همانطور که به تجربه خود در ساخت Bond Street (یک استارتاپ وام دهی SMB که در سال 2017 به گلدمن ساکس فروختیم) فکر می کنم، یکی از بزرگترین چالش هایی که با آن مواجه شدیم، افزایش مقیاس جذب مشتری بود. در نگاهی به گذشته، دو بینش حیاتی وجود داشت که به طور قابل توجهی توانایی ما را برای رشد مؤثر بهبود می بخشید. اینها ویژگی هایی هستند که ما اکنون هنگام ارزیابی سرمایه گذاری های احتمالی در a16z به دنبال آن هستیم.

اول، ما از "نیت معاملاتی" مشتریان خود آگاهی نداشتیم. یعنی تفاهم مالکانه نداشتیم if or چه زمانی مشتریان ما ممکن است به وام نیاز داشته باشند. در عوض، ما پول خرج می‌کردیم تا مشتریانی را در اتر به دست آوریم، با این امید که بتوانیم در پنجره‌ای باریک زمانی که آنها به دنبال تامین مالی هستند، جلوی چشم‌شان را بگیریم. این اتکا به کانال‌های جذب شخص ثالث تأثیر قابل‌توجهی بر اقتصاد قیف و واحد ما داشت.

دوم، ما هیچ دیدی نسبت به "تایید پذیری" مشتریان خود نداشتیم. حتی زمانی که می‌توانستیم در آن نقطه معامله با مشتریان بالقوه روبرو شویم، هیچ بینش قبلی در مورد اینکه آیا آن‌ها از طریق معیارهای پذیره‌نویسی ما موفق خواهند شد یا خیر، نداشتیم. در عوض، ما داده‌های مالی را در نقطه درخواست جمع‌آوری می‌کردیم و برای این ارزیابی به منابع داده شخص ثالث متکی بودیم (اعم از گزارش‌های مالی خودشان در نرم‌افزار حسابداری، اطلاعات تراکنش‌های بانکی، پرونده‌های مالیاتی، و اعتبار شخصی/تجاری. نمرات - بسیاری از این شاخص های عقب مانده از سلامت مالی آنها است). اغلب، یک مشتری در ابتدا عالی به نظر می رسد و مورد استفاده قانع کننده ای برای وام ما دارد، اما سپس به دلیل اعتبار و/یا سابقه مالی ضعیف به سرعت رد صلاحیت می شود. باز هم، این تأثیر قابل توجهی بر اقتصاد قیف و واحد ما داشت.

ما معتقدیم که بهترین راه برای جلوگیری از این تله ها ، ایجاد یک تجارت وام است که "با نرم افزار منجر می شود" بر خلاف یک محصول مالی. هدف با این رویکرد، ساختن یک محصول یا پلتفرم است که به شما دید منحصر به فردی در هر دو هدف معامله می دهد. و تایید پذیری مشتریان شما توانایی "فرو دادن" وام به مشتری مناسب در زمان مناسب به جای "کشیدن" مشتری به داخل قیف شما (بدون این بینش ها) می تواند به طور چشمگیری اقتصاد واحد، کیفیت اعتبار و توانایی مقیاس را بهبود بخشد.

ما چندین رویکرد خلاقانه برای این استراتژی دیده‌ایم. بسیاری از نرم‌افزارهای عمودی که در جریان پرداخت‌ها قرار می‌گیرند و به امور مالی مشتری قابل مشاهده هستند، بر خلاف این پایان نامه عمل کرده‌اند. معروف است، Toast از یک پایانه POS به یک سیستم عامل مالی گسترده‌تر برای رستوران‌هایی که سرویس می‌دهند تبدیل شده است - ارائه مدیریت موجودی، ابزار گردش کار، و حقوق و دستمزد علاوه بر محصول اصلی پرداخت‌هایشان. در نتیجه مشاهده درآمد و هزینه، Toast توانسته است بازرگانانی را در شبکه خود شناسایی کند که ممکن است واجد شرایط سرمایه در گردش باشند و تامین مالی را در زمان مناسب گسترش دهند (مهمتر، با درجه بالایی از تبدیل با توجه به دیده شدن آنها به "معاملات" قصد» و «تایید پذیری»). اخیراً در سبد خود سرمایه گذاری در شرکتی به نام را اعلام کردیم انطباقی، که در حال ساخت نرم افزار عمودی برای پیمانکاران عمومی در صنعت ساختمان است. نرم افزار Adaptive به پیمانکاران کمک می کند تا هزینه های خود را بهتر مدیریت کرده و با پیمانکاران فرعی خود هماهنگ کنند. از آنجایی که آن‌ها به جریان خرید و پرداخت در شبکه خود دسترسی دارند، می‌توانند تامین مالی را به مشتریان واجد شرایط در آن لحظاتی که قصد معامله دارند گسترش دهند - بهبود اقتصادی واحد و کیفیت اعتبار آنها در مقابل رویکرد سنتی وام دهی.  

اگر با در نظر گرفتن این پایان نامه می سازید - مایلیم از شما بشنویم. همکار من سوئت و من به دنبال کسب‌وکارهای نرم‌افزاری عمودی دیگر در سراسر دسته‌های صنعتی هستم که می‌توانند بر اساس ارائه اصلی SaaS خود ایجاد کنند و از طریق این مزیت تامین مالی بیشتر کسب درآمد کنند. 

***

نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکت‌های سبد سرمایه‌ای که توسط a16z مدیریت می‌شوند، به‌دست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.

این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایه‌گذار یا سرمایه‌گذار بالقوه‌ای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمی‌توان هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت می‌شود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط صندوق‌های تحت مدیریت آندریسن هوروویتز (به استثنای سرمایه‌گذاری‌هایی که ناشر مجوز افشای عمومی a16z و همچنین سرمایه‌گذاری‌های اعلام‌نشده در دارایی‌های دیجیتالی عمومی را ارائه نکرده است) در https://a16z.com/investments موجود است. /.

نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفاً برای اطلاعات مهم بیشتر به https://a16z.com/disclosures مراجعه کنید.