ما فکر می کنیم که بزرگترین شرکت در جهان یک شرکت فناوری سلامت مصرف کننده خواهد بود.

این ممکن است برای برخی دیوانه کننده به نظر برسد، اما چرا نباید این واقعیت داشته باشد؟ چهار شرکت از پنج شرکت بزرگ جهان، شرکت های مصرف کننده هستند و مراقبت های بهداشتی یکی از بزرگترین صنایع کشور است.

در واقع، آن شرکت‌های مصرف‌کننده عظیم - گوگل، اپل، فیس‌بوک، آمازون (به طور خلاصه GAFA) - همگی در تلاش هستند تا به سمت مراقبت‌های بهداشتی حرکت کنند، زیرا به اندازه این فرصت پی می‌برند: یک صنعت آمریکایی 4 تریلیون دلاری که 20 درصد از ایالات متحده را تشکیل می‌دهد. تولید ناخالص داخلی (و در حال رشد). این پنج برابر صنعت تبلیغات است در سراسر جهانکه تقریباً تمام درآمد گوگل و فیسبوک و بخشی از اپل و آمازون را تشکیل می دهد. اما مراقبت های بهداشتی پیچیده است و مرکز ثقل GAFA نیست. آنها ممکن است در حاشیه خرید داشته باشند، اما ما انتظار نداریم که هیچ یک از آنها در رقابت برای داشتن مراقبت های بهداشتی پیروز شوند.

از سوی دیگر، بزرگترین شرکت مراقبت های بهداشتی جهان (هشتمین شرکت بزرگ جهان)، UnitedHealth Group (UHG)، یک شرکت فناوری نیست و همچنین به طور جدی در بخش تعامل با مصرف کننده کمبود دارد. در حالی که آنها از نظر فنی یک شرکت مصرف کننده هستند و نیمی از محصولات خود را مستقیماً به مصرف کننده می فروشند (DTC)، مشارکت ضعیف مصرف کننده آنها - که در NPS 8 آنها منعکس می شود - همیشه پتانسیل آنها را محدود می کند و آنها را به عنوان هشتمین شرکت بزرگ جهان در دام نگه می دارد. .

شرط ما این است که بزرگترین شرکت آینده، غول سلامت مصرف کننده، یکی از شرکت های بزرگ فناوری یا مراقبت های بهداشتی فعلی نخواهد بود. این یک شرکت فناوری بومی مراقبت‌های بهداشتی و شیفته مصرف‌کننده خواهد بود که تصور می‌کند مراقبت چگونه می‌تواند باشد.

قبل از پرداختن به مثال های خاص، مهم است که سلامت مصرف کننده را تعریف کنید. وقتی بسیاری از مردم فکر می‌کنند «شرکت سلامت مصرف‌کننده»، به Hims یا Ro فکر می‌کنند، اما یک شرکت سلامت مصرف‌کننده نیازی به DTC برای توزیع ندارد و نه مصرف‌کننده باید کسی باشد که پرداخت می‌کند. در عوض، آنچه اهمیت دارد این است که مصرف کنندگان بدانند که در حال تعامل با شرکت هستند و این فرصت را دارند که نسبت به آن احساس وفاداری کنند. برای مثال، ویزا یک شرکت مصرف‌کننده است - DTC نیست (از طریق بانک‌ها توزیع می‌کند) و مصرف‌کنندگان پولی نمی‌پردازند (تجار می‌پردازند) - اما مصرف‌کنندگان همچنان نسبت به برند احساس وفاداری می‌کنند. شایستگی اصلی یک شرکت سلامت مصرف کننده باید توانایی آنها در تعامل و نگهداری بیماران باشد، به گونه ای که اکثر شرکت های مراقبت های بهداشتی در طول تاریخ موفق به انجام آن نشده اند.

یک شرکت سلامت مصرف کننده با قرار دادن مصرف کنندگان در اولویت قرار دادن و ساختن بی رحمانه برای آنها، در حالی که هنوز واقعیت های مشوق های پرداخت کننده و ارائه دهنده را در نظر می گیرد، برنده خواهد شد.

چطور به آنجا بروی؟

ما دو مسیر را برای تبدیل شدن یک استارتاپ سلامت مصرف کننده به بزرگترین شرکت در جهان می بینیم: (1) یک مسیر یکپارچه عمودی برای ایجاد یک "payvidor(یک پرداخت کننده و ارائه دهنده ترکیبی) که در نهایت بیشترین مراقبت را در اختیار دارد، و (2) یک مسیر افقی برای ساختن یک بازار مصرف کننده یا لایه زیرساختی که همه شرکت های ارائه مراقبت دیگر را قادر می سازد.

عمودی: payvidor

UnitedHealth Group x Apple

با تصور اینکه UnitedHealth Group و Apple صاحب یک نوزاد شدند، و آن نوزاد مدل کسب و کار UHG (بیمه‌گر و ارائه‌دهنده خدمات مراقبت‌های بهداشتی یکپارچه عمودی) را داشت، اما تجربه مشتری شیک و وفاداری به برند اپل را داشت. سخت است استدلال کنیم که این بزرگترین شرکت در جهان نخواهد بود. (حتی اگر فقط در ایالات متحده کار می کرد!) کارمندان از کارفرمایان خود می خواهند که این طرح را ارائه دهند. سالمندان طرح مزیت مدیکر این شرکت را بدون دوبار فکر کردن انتخاب می کنند. طرح های دیگر در مبادلات فردی دود می شود.

دلیلی وجود دارد که این شرکت هنوز وجود ندارد، و این همان دلیلی است که تجربه مصرف کننده در مراقبت های بهداشتی وحشتناک است: پرداخت کنندگان شخص ثالث. از آنجا که به طور کلی مصرف کنندگان کسانی نیستند که مستقیماً برای مراقبت های بهداشتی پرداخت می کنند، این سیستم برای پرداخت کنندگان واقعی بهینه شده است: شرکت های بیمه سلامت و کارفرمایان خودبیمه شده. به عبارت دیگر، خرد سنتی می گوید که نیازی به ارائه دهنده یا سیستم بهداشتی وجود ندارد که به تجربه مصرف کننده اهمیت زیادی بدهد، زیرا مصرف کنندگان خریداران نهایی نیستند، بلکه شرکت های بیمه هستند. شرکت های بیمه به مصرف کنندگان می گویند که از کجا می توانند مراقبت دریافت کنند و چقدر برای آن هزینه خواهند پرداخت، بنابراین پویایی بازار آزاد واقعا وجود ندارد.

و در حالی که این بدون شک توضیح می دهد که چرا تجربه مصرف کنندگان در مراقبت های بهداشتی ضعیف بوده است، ما فکر می کنیم یک فرصت آربیتراژ برای بازیکنی وجود دارد که جهان را متفاوت می بیند. مشارکت ضعیف، که ناشی از تجربه ضعیف مصرف کننده است، بزرگترین مشکل در مراقبت های بهداشتی است. از هر پنج نفر آمریکایی ها 5 سال یا بیشتر است که به پزشک مراجعه نکرده اند، بدون شک باعث می شود که بسیاری از بیماری ها شناسایی نشده و به شرایط گران قیمت تبدیل شوند. فقط 40 به 50٪ از بیمارانی که برای مدیریت بیماری‌های مزمن مانند دیابت و فشار خون برایشان داروهایی تجویز می‌شود، به داروهای خود پایبند هستند و سالانه 100,000 مرگ و میر سالانه و 100 میلیارد دلار هزینه پزشکی قابل پیشگیری را به همراه دارند. همه باید بگوییم، بازیکنان موجود فرصت مالی را که می‌تواند از ایجاد تجربه بهتر برای مصرف‌کنندگان به دست بیاید، از دست می‌دهند که آنها را درگیر مراقبت از آنها کند. تصور کنید اگر شرکتی مانند UHG تجربه و در نتیجه تعامل را به میزان اندکی بهبود بخشد - آنها می توانند سودآوری خود را میلیاردها افزایش دهند. حال تصور کنید که یک تازه‌کار نسخه‌ای از UHG را بازسازی کرده است که به طور بنیادی بر تجربه و تعامل مصرف‌کننده متمرکز شده است - درک بزرگی این فرصت دشوار است.

در دهه گذشته، کارآفرینان هوشمند شروع به دیدن فرصتی برای ساختن مشتریان در بخش مراقبت‌های بهداشتی کرده‌اند و بسیاری از شرکت‌های ارائه‌دهنده مراقبت کامل چند میلیارد دلاری از جمله Ro، Noom، Headspace، Calm، Virta، Teladoc و Lyra ظهور کرده‌اند. . جالب توجه است، این شرکت‌ها عمدتاً حقوق نقدی یا حقوق کارفرما بوده‌اند و حول محور سلامتی، رژیم غذایی و سلامت متابولیک یا سلامت روان متمرکز شده‌اند، احتمالاً به دلیل ارائه‌های پایین‌تر در این دسته‌ها از سوی پرداخت‌کنندگان سنتی.

با این حال، هیچ یک از نمونه های بالا ارزشی بالاتر از 10 میلیارد دلار ندارند. برای تبدیل شدن به بزرگترین شرکت در جهان، ارزش یک شرکت باید بیش از 2 تریلیون دلار باشد. برای اینکه یکی از این شرکت‌ها (یا به احتمال زیاد، شرکتی که امروز حتی نامش را هم نشنیده‌ایم) برای صعود به شماره 1، چیزهای زیادی باید درست باشد.

چگونه بیرون بیاییم

اول، کسب و کار اولیه باید گوه ای در سطح محصول بزرگتر باشد. این شرکت‌ها در نهایت باید بیشتر تخصص‌ها را پوشش دهند و احتمالاً یک محصول بیمه را نیز راه‌اندازی می‌کنند و تبدیل به شرکتی مانند UHG می‌شوند. تسلط اپل در فروش متقابل و به حداکثر رساندن ارزش طول عمر نیز باید الهام‌بخش هر شرکت جاه‌طلب سلامت مصرف‌کننده باشد: اپل به درصد زیادی از مصرف‌کنندگان چهار دستگاه گران‌قیمت با عملکرد بسیار مشابه (مک‌بوک، آیفون، آی‌پد، اپل واچ) می‌فروشد. مصرف کنندگان به دلیل UX شیک و قابلیت همکاری دستگاه ها خرید می کنند و اپل بیشتر از طریق موسیقی، تلویزیون، فضای ذخیره سازی و فروشگاه برنامه کسب درآمد می کند.

دوم، این غول سلامت مصرف‌کننده آینده احتمالاً در نهایت به پرداخت نقدی و جریان‌های درآمد بازپرداختی نیاز خواهد داشت، اگرچه می‌تواند با یکی شروع شود، درست همانطور که آیفون با Cingular (اکنون AT&T) عرضه شد، اما در نهایت گسترش یافت تا با همه اپراتورها سازگار باشد. پرداخت کنندگان در مراقبت های بهداشتی متنوع هستند - مصرف کنندگان، شرکت های بیمه، کارفرمایان و سازمان های دولتی - بنابراین برای به حداکثر رساندن درآمد، شرکت های جاه طلب می خواهند با همه پرداخت کنندگان سازگار باشند.

سوم، برنده می‌تواند DTC را شروع کند، اما در نهایت باید از طریق کانال‌های اصلی مراقبت‌های بهداشتی توزیع شود. توزیع Peloton از طریق UHG و مشارکت Headspace/Ginger با Kaiser نمونه‌های کلیدی در اینجا هستند. این یکی از دلایلی است که ما فکر می‌کنیم بزرگترین شرکت در جهان یک payvidor خواهد بود - شرکتی که واقعاً در ارائه خدمات و بازپرداخت هزینه کامل است - زیرا این امر آنها را قادر می‌سازد از محصول بیمه خود به عنوان کانال توزیع محصولات مراقبتی خود استفاده کنند.

در نهایت، برنده باید در واقع ارزش خود را نشان دهد. این امر برای ایمن سازی کانال های توزیع فوق الذکر و تضمین سودآوری بلندمدت حیاتی خواهد بود زیرا صنعت به آرامی اما مطمئناً به سمت مراقبت مبتنی بر ارزش روی می آورد.

پنجاه سال پیش، این غول پیکر ارائه مراقبت کامل چگونه می تواند باشد؟ این می تواند شرکتی باشد که 90 درصد مراقبت های بهداشتی را از طریق تلفن های هوشمند ارائه می دهد. این شرکت به شما این امکان را می دهد که از طریق تلفن خود به بهترین پزشکان جهان دسترسی داشته باشید، تشخیص ها، درمان ها و داروها مبتنی بر انسان و نرم افزار را یکپارچه می کند. بیمارستان‌ها همچنان برای جراحی و تشخیص و درمان خاص وجود خواهند داشت و کارکنان بهداشتی در خانه مراقبت‌های فیزیکی را ارائه می‌کنند. اما برای بیشتر مراقبت‌های بهداشتی، مانند آنچه امروز برای 90 درصد امور مالی یا تجارت شخصی انجام می‌دهیم، از تلفن خود استفاده می‌کنید (هنجار جدیدی که ممکن است بیست سال پیش مانند یک داستان علمی تخیلی به نظر می‌رسید).

افقی: بازار مصرف کننده یا لایه زیرساخت

خدمات درمانی آمازون یا ویزا

در مرحله بعد، بیایید در نظر بگیریم که چگونه یک بازار مصرف کننده یا لایه زیرساختی می تواند از طریق ارائه خدمات به سایر شرکت های مراقبت های بهداشتی، به بزرگترین شرکت در جهان تبدیل شود. ما دو فرصت بزرگ را برای تبدیل شدن به بزرگترین شرکت از طریق یک بازی مراقبت های بهداشتی افقی می بینیم: یکی تبدیل شدن به آمازون مراقبت های بهداشتی، و دیگری تبدیل شدن به ویزای مراقبت های بهداشتی.

اگر می‌خواهید تقریباً هر چیزی بخرید، فرصت خوبی وجود دارد که برای جستجوی محصول به آمازون بروید، با مقایسه قیمت‌ها و بررسی‌های قابل اعتماد، گزینه‌هایی را از سراسر جهان در نظر بگیرید و سپس خرید را تکمیل کنید. این تجربه جادویی در مراقبت های بهداشتی وجود ندارد. اگر فردی نیاز به یافتن یک پزشک یا رزرو یک روش پزشکی داشته باشد، گزینه‌های زیرمجموعه زیادی دارد، از جستجوی Google «متخصص آلرژی در نزدیکی من» تا مواجهه با فهرست ارائه‌دهندگان شرکت بیمه‌اش. آنها بینش کمی نسبت به هزینه یا کیفیت دارند. تجربه یافتن ارزان ترین گزینه برای داروهای خود یا بهترین بیمه درمانی بهتر نیست. به همین دلیل است که ما به یک آمازون مراقبت های بهداشتی نیاز داریم - مکانی جهانی که مردم برای خرید خدمات بهداشتی، بیمه و دارو می روند - با بررسی های قابل اعتماد، معیارهای کیفیت و شفافیت قیمت. یک نرخ معمولی برای یک بازار 20٪ است، اما حتی شرکتی که فقط 5٪ از دلارهای مراقبت های بهداشتی ایالات متحده را می گیرد به راحتی از بزرگترین شرکت های امروزی پیشی می گیرد.

علاوه بر این، ما فرصتی را برای بهبود اساسی پرداخت های مصرف کننده می بینیم که تبدیل به ویزای مراقبت های بهداشتی می شود. اکثر آمریکایی‌ها یک صورت‌حساب پزشکی مرموز را از طریق پست دریافت کرده‌اند که برای پرداخت نیاز به تماس تلفنی یا پورتال اینترنتی دارند که به نظر می‌رسد مربوط به دهه 1990 است. نرخ‌های جمع‌آوری مصرف‌کنندگان در سیستم سلامت - که در اطراف معلق هستند ٪۱۰۰- این تجربه تلخ را منعکس کنید. ما معتقدیم که فرصتی برای بهبود اساسی پرداخت های مصرف کننده در مراقبت های بهداشتی از طریق ساده کردن پرداخت صورتحساب، ایجاد شفافیت در هزینه ها و ارائه تامین مالی بدون بهره برای مصرف کنندگان وجود دارد. این تجربه مصرف‌کننده می‌تواند گوه‌ای برای ساده‌سازی تمام پرداخت‌های غیرمصرف‌کننده در مراقبت‌های بهداشتی نیز باشد، و صنعتی را که پرداخت‌ها را از طریق فکس، کارت‌های نقدی پستی و تسویه‌گاه‌های دستی انجام می‌دهد وارد قرن بیست و یکم کند.

کارآفرینان شروع به دیدن فرصت های فوق کرده اند. امروزه، شرکت‌های بازار مانند Solv، Zocdoc و Sesame خرید خدمات بهداشتی و دارویی و شرکت‌های فین‌تک مانند Cedar را برای مصرف‌کنندگان آسان‌تر می‌کنند تا قبض‌های پزشکی را پرداخت کنند.

چگونه بیرون بیاییم

بسیاری از عوامل تعیین می‌کنند که آیا این شرکت‌ها – یا یک غول آینده – شروع به کار خواهند کرد.

اولاً، این شرکت‌ها باید توانایی اتصال به صنعت عظیم و پیچیده مراقبت‌های بهداشتی را داشته باشند و اگر مصرف‌کننده، طرح سلامت کارفرما، طرح تجاری یا دولت این صورت‌حساب را پوشش می‌دهند، به همان اندازه خوب کار کنند. ویزا بهترین انتخاب است زیرا همه تجار آن را می پذیرند. مصرف کنندگان آمازون را انتخاب می کنند زیرا تقریباً همه چیز را می فروشند.

دوم، این شرکت‌ها باید از قبل به کانال‌های کسب با بازده بالا متصل شوند. همانطور که ویزا از بانک های مصرف کننده برای جذب بیماران استفاده می کند، ویزا مراقبت های بهداشتی به ارائه دهندگان و سیستم های بهداشتی نیاز دارد تا به عنوان شریک کانال برای محصول آنها عمل کنند. یک شرکت موفق بازار مصرف کننده احتمالاً علاوه بر اینکه خود یک کانال اکتساب است، باید از قبل به کانال های کسب با بازده بالا متصل شود. به عنوان مثال، Zocdoc در حال حاضر دومی است: یک کانال جذب برای سایر ارائه دهندگان، که رزرو آسان قرار ملاقات را از طرف ارائه دهندگان شرکت کننده ارائه می دهد. اما تصور کنید که اولی نیز درست باشد و سیستم مراقبت های بهداشتی سنتی به عنوان کانالی برای خرید Zocdoc عمل کند. به جای اینکه شرکت‌های بیمه مشتریان را به دایرکتوری‌ها هدایت کنند، Zocdoc منبع حقیقت برای رزرو کلیه خدمات مراقبت‌های بهداشتی، در همه پرداخت‌کنندگان و برای همه ارائه‌دهندگان در سراسر کشور خواهد بود. این یک شرکت بسیار بزرگتر است.

در نهایت، برای اینکه واقعاً بزرگ‌ترین شرکت جهان باشید، یک بازی افقی مراقبت‌های بهداشتی باید در جریان‌های معاملاتی با حجم بالا ادغام شود تا در واقع مقداری از ارزشی را که ارائه می‌کنند به دست آورد. آمازون و ویزا درصدی از هر تراکنش را در پلتفرم های خود می گیرند. برای اینکه نسخه های مراقبت های بهداشتی هر کدام به مقیاس خود برسند، باید همین اتفاق بیفتد.

نتیجه

هیجان انگیزترین چیز در مورد مراقبت های بهداشتی مصرف کننده، مقدار فضای خالی است. ما تا آنجا پیش می رویم که می گوییم فضای بی نهایتی برای بهبود تجربه مصرف کننده در مراقبت های بهداشتی وجود دارد - و در نتیجه شرکت های عظیمی ایجاد می شود. ما دو مسیر را برای ساختن یک غول مراقبت بهداشتی مصرف کننده ترسیم کرده ایم - یکی که به صورت عمودی یکپارچه شده است و دیگری که یک بازی افقی است. گفته می شود، شرکت های مراقبت های بهداشتی متعددی در هر دو مدل ساخته خواهند شد. بزرگترین شرکت های جهان شرکت های مصرف کننده ای هستند که در صنایع نسبتا کوچک ساخته شده اند. همانطور که ذکر شد، امریکایی صنعت مراقبت های بهداشتی پنج برابر اندازه است جهانی صنعت تبلیغات که بیشتر درآمد GAFA را تشکیل می دهد. مقیاس مراقبت های بهداشتی می تواند بیش از چهار GAFA را پشتیبانی کند. این شرکت ها اراده ساخته شود، و ما نمی توانیم منتظر کار با آنها باشیم.

***

نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکت‌های سبد سرمایه‌ای که توسط a16z مدیریت می‌شوند، به‌دست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.

این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایه‌گذار یا سرمایه‌گذار بالقوه‌ای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمی‌توان هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت می‌شود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط صندوق‌های تحت مدیریت آندریسن هوروویتز (به استثنای سرمایه‌گذاری‌هایی که ناشر مجوز افشای عمومی a16z و همچنین سرمایه‌گذاری‌های اعلام‌نشده در دارایی‌های دیجیتالی عمومی را ارائه نکرده است) در https://a16z.com/investments موجود است. /.

نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفاً برای اطلاعات مهم بیشتر به https://a16z.com/disclosures مراجعه کنید.